Las empresas B2B son aquellas que se dedican a proveer productos o servicios a otras empresas. Estas empresas deben seguir un proceso de compra estructurado y personalizado para asegurarse de que todos los pasos del proceso se ejecuten correctamente y satisfagan las necesidades del cliente.
Internet ha revolucionado las ventas incluso en el mundo B2B y el proceso de compra digital B2B ha cambiado la forma de hacer negocios, no obstante, esto es algo que seguramente ya hayas oído muchas veces.
Esta economía digital es una tendencia global que viene pisando fuerte desde hace tiempo y ha llegado para quedarse, llevando a su terreno todo el proceso de compra presencial y cambiando los hábitos de tus clientes.
Por ello, es importante saber cuáles son las fases del proceso de compra B2B. A lo largo de este post te contamos todo lo que debes saber al respecto.
Fases del proceso de compra en empresas B2B
Son 5 las etapas del proceso de compra en empresas B2B. A continuación, aprovechamos para explicarlas
Descubrimiento
Durante la primera fase el comprador aún no ha entrado en contacto con la marca, pero reconoce que tiene un problema o que tiene la necesidad de solucionar algo.
Buscando responder esta inquietud, el usuario inicia un primer momento de investigación online.
Es entonces cuando se debe tener una buena estrategia de contenido de marketing, ya que cuanta más información útil y certera encuentren, más cerca estará el cliente de tomar una decisión.
Investigación
Una vez el comprador ya tenga la información que ha buscado, comienza a investigar y comparar diferentes proveedores, además de evaluar el precio y la calidad de los productos o servicios.
Esta fase puede ser más larga o más corta, dependiendo de la duración del ciclo de ventas y de las características de cada servicio en cuestión.
Compra
Esta etapa es como la etapa de la negociación y de la decisión para elegir el proveedor que mejor precio ofrezca. El comprador tras haberse informado sobre la solución que necesita, buscar y comparar proveedores, y solicitar propuestas, contrata finalmente el servicio.
Compra del servicio
Ha llegado el momento en el cliente finalmente realiza la conversión. La venta se ha cerrado, pero eso no significa que el proceso de compra haya terminado. Tras la compra de un servicio dentro del sector B2B inicia un vínculo comercial entre ambas empresas.
Para garantizar una buena experiencia del cliente es clave mantener una buena comunicación a fin de ofrecer una atención cercana y personalizada.
Además, en este punto es importante contar con un método de pago digital accesible y sencillo que facilite el proceso: transferencia bancaria, tarjetas de crédito/débito, financiación de compra u otros.
Fidelización
Una vez finalizada la compra, como ya hemos mencionado, no quiere decir que haya terminado el proceso. En esta última fase es muy importante llevar a cabo acciones de fidelización con tus clientes.
De esta manera si vuelven a tener un problema o necesidad pensarán en tu empresa como proveedor de soluciones.
Fomenta un trato personalizado con cada uno de tus clientes para que tengan la necesidad de recurrir a ti en una próxima compra.
El proceso de compra del consumidor B2B es muy importante conocerlo, para poder gestionarlo perfectamente. De esta manera tu negocio siempre estará en continuo auge.
Realiza acciones de marketing digital según la etapa en el recorrido del comprador y disfruta de cómo tu negocio se convierte en un negocio de éxito.